15:04
+18 C°
Пробки:   1
$
76.0381
90.0063

Что делать в кризис, если вы его не создавали

5 апреля 2016 года
2734
Что делать в кризис, если вы его не создавали
Сейчас очень многие предприниматели и продавцы жалуются, что кризис, войны и клиенты меньше покупают. Доллар растёт. Меньше покупают, меньше денег. Меньше денег, меньше ассортимент. И так далее замкнутый круг, какой-то.

Но давайте вспомним закон сохранения денег. Если где-то денег меньше, значит в другом месте этих денег больше. Давайте вспомним, что есть достаточно большое количество людей, которые заработали свои состояние именно в кризис. И это были, отнюдь, не те люди, которые сохранили деньги, а потом приобрели в кризис подешевевшее производство. Скорее всего, тот, кто сохранил доллары, постарается эти деньги в кризис придержать - «А вдруг еще подешевеет».

В кризис зарабатывают, два типа людей. Те, кто организовал этот кризис, и тот, кто не соглашается с кризисом. Поскольку эта статья предназначена не для организаторов кризисов, давайте рассмотрим, что можно предложить для второй категории.

Возьмем наблюдение, которое сделал один из консультантов ассоциации WISE. Если рынок падает на 30% с рынка уходят в два раза больше операторов 2х30=60% операторов. Оставшиеся 70% рынка остаются на 40% операторов. Замечательно. Значит, рынок сразу начинает расти. Но этого не происходит. Почему? Возьмём рынок туристических поездок. На растущем рынке большинство операторов ориентируется на средний класс потребителей. Это логично – среднего потребителя больше. Но на падающем рынке среднего потребителя остается не так много: часть скатывается в бюджетный класс, а часть уходит в более богатый класс, если доход приходится на ту валюту, которая в данный момент растет. По сути, остается дорогой и бюджетный сегменты. С небольшим сегментом средних клиентов. Операторам трудно перестроится с одного сегмента на другой.

Второе. Как правило, во время кризиса снижается бюджет на продвижение и рекламу. Т.е. люди и так придерживают деньги, а сообщение о ваших услугах или товарах становится меньше. Кроме того исходя из правила сохранения денег, если клиенты не выезжают за границу значит, они больше тратят на туризм внутри страны. А перестроится с внешнего рынка на внутренний рынок еще сложнее, чем перестроится на другой сегмент покупателей. Туристические поездки в дорогом сегменте не составляют достаточно большого процента от дохода, поэтому там очень мало изменений. А тот, кто в дешевом сегменте, есть вероятность прогореть. Поскольку старые клиенты ушли на внутренний туризм, а новых клиентов нужно, где то найти. И тут как раз денег нет на рекламу.

Кто же в этом случае выигрывает? Операторы внутреннего рынка, которые подсуетились и дальше больше или столько же рекламы. В оконном производстве сейчас два наиболее крупных сегмента (прорабы, приобретающие окна для высоток и строительство частных домов) приобретают самые недорогие окна и те, кто приобретает качественные окна, про цену даже не спрашивают. Т.е. в кризис необходимо больше уделять внимание продвижению.

Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард дал четкое определение этому действию: «ПРОДВИГАТЬ означает «делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение». Проще не скажешь. Если о тебе не знают или знают с не очень хорошей стороны, то у тебя ничего не купят.

Нужно проверить в каком сегменте вы работаете, чтобы, при необходимости, быстро перестроиться на другой сегмент, и продвигать там. Если компания концентрируется на растущих клиентах, то она растет. Если компания сосредотачивается на падающих клиентах, она уходит с рынка.

Тут все просто, если вы продаете импортные детали для производителей, которые предлагают товар на внутреннем рынке, на котором кризис. Скорее всего, их у вас будут покупать все меньше и меньше. А если вы продаете товары тем, кто занимается экспортом своей продукции (например, продает швейные изделия в Польше, Венгрии), плюс еще эти товары отечественного производства, скорее всего, дела у вас будут идти лучше и лучше.

Если проблематично перейти на импортозамещающую продукцию покрутите головой посмотрите, кому из растущих клиентов вы можете предложить свою продукцию. Вы продаете импортные кроссовки, основные потребители посетители фитнес центров. Кризис заставил их реже приобретать новую обувь. Хорошо. Кто может быть растущим потребителями ваших кроссовок? У кого сейчас с деньгами лучше? Экспортеры производители. Им некогда поднять голову. Они производят продукцию. На фитнес они не ходят. Ну что, похоже, стоит им предложить комплексное решение. Фитнес со скидкой и кроссовки со скидкой для всех топ менеджеров, убедив владельца, нужно поощрять сотрудников предприятия. Потом к какому-нибудь празднику предложить кроссовки со скидкой для их семей. Если продавать не поштучно, а пар по пять-шесть, то даже со скидками будет неплохо получаться. Клиенты получают товар по цене закупки в фитнесе, вы продаете небольшим оптом.

Сядьте и проанализируйте, кто из ваших клиентов является растущим. Сосредоточьтесь на них и постарайтесь найти новых клиентов из этой же ниши.

Помните, что где проблемы там и деньги. Бизнес всегда строился на нехватке продукта и на решении проблем. В кризис проблем становится больше. Значит, становится больше возможностей построения бизнеса.

Увольняют сотрудников строительных организаций. Вероятно, стоит съездить в Польшу и открыть агентство по поставке украинских строителей на стройки Польши. Много тратиться денег на связь. Операторы начали анализировать затраты своих клиентов и предлагать им более экономные пакеты. С одной стороны они получат меньше денег при продаже услуг связи. С другой стороны клиенты видят, что им экономят деньги и становятся более лояльными. Не перебегают к другим операторам. Невозможно для запуска производства деревянной мебели приобрести новое оборудование? Можно организовать подборку оборудования из б/у станков. Для запуска хватит, а затем можно будет заработать на новое. Или продажа оборудования в лизинг.

Возможностей на самом деле открывается много. Необходимо только посмотреть вокруг, чего в данный момент не хватает. Возьмите лист бумаги и напишите 50 растущих направлений в данный момент. Найдите среди них своих клиентов.

Напомним, «кризис» с греческого переводится как «решение, поворотный пункт». Можно конечно сложить ручки, и подобно газетам рассказывать, как все вокруг плохо и почему невозможно это и невозможно то. А можно просто не соглашаться с кризисом и вести с ним войну. Посмотреть, где и как можно победить.

Александр Довженко
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
В России оценку падения экономики улучшили до 3,9%
16 сентября 2020
1699
В России улучшили оценку падения экономики до 3,9% против ранее озвученных 4,8%. Подкорректированный прогноз озвучило Минэкономразвития. Глава ведомства Максим Решетников рассказал, что в России криз
Белозерцев: Пензенские экспортеры быстро адаптировались к пандемии
10 сентября 2020
2727
Пензенские экспортеры смогли быстро адаптироваться к новым условиям работы во время пандемии. Сведения предоставил губернатор Иван Белозерцев. Пензенская область, несмотря на кризис, сохранила лидерс
Мишустин сравнил темпы восстановления экономики России с другими странами
9 сентября 2020
2222
В России темпы восстановления экономики после глубокого спада, вызванного коронавирусом, идут быстрее, чем в других странах. Сравнительный анализ провел премьер-министр Михаил Мишустин. В последние т

Последние новости

Смотреть все
Владимир Мутовкин провел личный прием жителей Пензы
22 сентября 2020
454
Владимир Мутовкин провел личный прием жителей Пензы в приемной председателя партии «Единая Россия» Дмитрия Медведева. Мэр пообещал взять на контроль все проблемы, с которыми к нему обратил
Кудрин оценил реакцию других стран на низкий госдолг России
22 сентября 2020
324
Алексей Кудрин, возглавляющий Счетную палату, оценил реакцию других стран на низкий государственный долг России. Рост показателя до 21% ВВП в течение трех лет не представляет для экономики угрозы. В
В России новые налоговые законы пополнят бюджет в 2021 году
21 сентября 2020
576
В России новые налоговые законы, вступающие в силу с января следующего года, пополнят федеральный бюджет. Нормативы анонсировало правительство. Пандемия коронавируса стала причиной образовавшегося де
Эксперт РИСИ рассказал о пользе для бюджета РФ повышения табачного акциза
20 сентября 2020
651
Часть дефицита федерального бюджета станет возможным закрыть за счёт увеличения до 20 % ставки акциза на табачную продукцию. Таким своим мнением поделился в воскресенье в беседе с журналистами RT Миха
Онколог из Пензы назвал основные симптомы рака лёгких
20 сентября 2020
1319
Онколог из Пензы рассказал о том, как распознать наличие рака лёгких. Он назвал основные симптомы онкологического заболевания и дал советы по сохранению здоровья. Статистика, как мировая, так и по Ро

Общественная редакция в Пензе

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами