02:15
-10 C°
Пробки:   1 балл
$
66.4337
75.3890

Просвещенный клиент - верный клиент

12 июля 2016 года
498
Просвещенный клиент - верный клиент
Сегодня я хочу поговорить о самом эффективном способе продвижения для вашей компании. Это способ, о котором обычно не будет рассказывать ни одно рекламное агентство в связи с тем, что они не могут на этом реально заработать. А вы можете.

Можно заметить, что за последние несколько лет люди стали гораздо разборчивее совершать покупки. И это, в общем-то, логично – из страны тотального дефицита мы плавно перебрались в страну глобального изобилия. Вы можете даже самим себе задать этот вопрос, стали ли вы более взвешенно принимать решения при покупке чего-либо? И это произошло не только с вами. Побеждает всегда здравомыслие.

Это как в книге про Винни-Пуха. Когда в лесу появился Тигра, он в начале заявил, что ест все. Чуть позже выяснилось, что Тигры не едят желуди и чертополох, но, к великому сожалению главного героя, обнаружилось, что мед они все-таки едят, хотя и предпочитают рыбий жир.

Чтобы лучше разобраться в этом явлении, имеет смысл рассмотреть шкалу осознания, сформулированную философом Л. Роном Хаббардом.

ШКАЛА ОСОЗНАНИЯ

Различать

Ассоциировать (устанавливать сходства)

Отождествлять


Как любую шкалу, лучше ее рассматривать снизу. Если человек в чем-то не разбирается, то ему это кажется все одинаковым. "А мне, маменька, все богатые невесты красавицами кажутся". Или как в том анекдоте, когда японцы едут в одном лифте с грузином, армянином и азербайджанцем. Выходят из лифта, переглядываются, и старший говорит: "Эти русские все на одно лицо".

Чуть выше этого состояния находится установление сходств или ассоциирование. Сюда относится сравнение чего-то с чем-то. Нынешний кризис чем-то похож на кризис в начале 90-х... кому-то может так показаться. Но если посмотреть внимательно, мы заметим, что в 90-х нам нечего было особо терять, кроме насиженных мест и наезженной колеи ШКОЛА - ИНСТИТУТ - РАБОТА - ПЕНСИЯ.

Ассоциативное мышление лучше, чем тупое отождествление. Пример - строки великого поэта "как гений чистой красоты". А вот пример поближе – компания, использующая в продвижении своего чая историю о том, как его рано утром, в лучах восходящего солнца, своими нежными руками собирали восточные девственницы. И на этом уровне осознания и разборчивости не так уж и важно, сколько лет этим девственницам, вкусный или не очень чай, много ли в нем пыли. Это же очевидно, девственницы рано утром собирали, значит хорошо!

И на самом высоком уровне осознания находится различение. Здесь человек или покупатель отчетливо видит, что, чем, как и от чего отличается. Хороший механик по звуку работающего мотора может определить, что не так с машиной и где нужно посмотреть, чтобы ее исправить.

Хочу донести очень простую мысль. Самый верный и хороший покупатель - это человек, понимающий и осознающий, что он покупает у вас и почему. И для того, чтобы это произошло, используется функция просвещения.

Допустим, человеку, никогда не покупавшему кондиционеры, они могут на первый взгляд показаться одинаковыми. Ну, немножко различаются по форме и достаточно разные по цене. Поэтому разумно предоставить очень простую, понятную информацию о том, в чем основное различие между разными моделями. К сожалению, большинство производителей чаще всего выдают сухую информацию в виде цифр и терминов. Обычный человек, прочитав, что уровень шумов достигает 50 децибелл, может и не понять, много это или мало. Сразу скажу - много. 38 децибелл - это легкий шелест, 40-42 децибелла - домашний компьютер, а 50 децибелл - это мотоцикл, катающийся всю ночь под окном. Будет прохладно, но если поставить его в спальне, то, скорее всего, не уснешь в этой прохладе. Хотя если вам нужна прохлада на шумном производстве, этот кондиционер вполне подойдет, и за шумом отбойных молотков его точно не услышишь.

На цену кондиционера может значительно повлиять срок эксплуатации, на который он рассчитан. 3 года или 15 лет - согласитесь, есть разница. Сколько киловатт тепла он может выделить в режиме обогрева на 1 потраченный киловатт электричества - тоже очень важный показатель, особенно для Японии. Еще 10 лет тому назад стоимость одного киловатта электричества составляла там 1$.

Так вот, сейчас наиболее хорошую отдачу в продвижении дает именно просвещение, и в первую очередь это работает в интернете. Ведь это же важно - что, чем, от чего отличается, как правильно выбрать то, что тебе нужно, не переплатить лишнего, но и не заплатить дважды за одно и то же.

Пример отличного проекта по просвещению - это то, что делает один мой друг, Игорь Константинович Яковлев, создатель компании "Чип и Дип", занимающейся поставкой и продажей радио- и электро-компонентов. Лампочки, штекеры, разъемы, конденсаторы и т.д. Одними из первых они стали снимать небольшие видеоролики, объясняющие простым языком, какие они, насколько они разные и в каких случаях какие из них используются. Людям нравится смотреть просвещающее видео. В результате у компании "Чип и Дип" более 800 тысяч заходов на сайт в неделю. И пропорционально количеству размещений роликов растут продажи.

Примечательным является то, что за счет размещения видео-роликов на сайте поисковики выводят сайт на первые позиции. И это гораздо эффективнее, чем портить сайт нечитабельными текстами, набитыми ключевыми словами. А людям интересно знать, как правильно выбрать костюм, как найти свой стиль, чтобы добиться успеха. Они хотят научиться разбираться в чае, в кофе и, конечно же, в очень-очень многом другом. И если вы им поможете в этом разобраться, лучшие из них будут вам признательны и верны при своих покупках, а при случае еще рекомендовать вас друзьям.

В качестве упражнения предлагаю вам сделать следующую вещь. Напишите 10 различий, которые есть в вашем товаре или услуге. Например, материал, стоимость, качество, цвет, экономичность и т.д. Напишите, что с вашей точки зрения наиболее важно, Пометьте по значимости три наиболее важные на ваш взгляд.

А теперь проведите небольшой опрос среди 10-20 своих клиентов и узнайте, что для них наиболее ценно среди этих показателей. Сравните, чем ваше понимание отличается от понимания ваших клиентов.

Хороших дней,
Владимир Кусакин

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018 года
1431
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября. ...
В Пензенской области количество проверок бизнеса сократилось на 22%
13 ноября 2018 года
1527
В Пензенской области благодаря реформе контрольно-надзорной деятельности количество проверок бизнеса за год сократилось на 22%, внеплановых – на 7%. Данные озвучил зампред краевого правительства Андрей ...
Губернатор Пензенской области призвал оказывать предпринимателям максимум поддержки
11 ноября 2018 года
1487
Губернатор Иван Белозерцев призвал оказывать предпринимателям Пензенской области максимум поддержки. Вопрос обсуждался на форуме «Территория бизнеса – территория жизни». Спикеры рассказали об изменения в ...
В экономику Кузнецка инвестировано боле 1,56 млрд рублей
5 ноября 2018 года
1541
Кузнецк (Пензенская область) привлек в виде инвестиций более 1,56 млрд рублей. За восемь месяцев объем капиталовложений превысил показатели за весь прошлый год. Сведения предоставил глава администрации Сергей ...
Путин призвал довести госзакупки у малого и среднего бизнеса до 5 трлн руб
24 октября 2018 года
1432
К 2024 году объем государственных закупок у представителей малого и среднего бизнеса должен достигнуть 5 трлн рублей в год. Соответствующее заявление президент Владимир Путин сделал во время выступления на ...

Последние новости

Смотреть все
Банк России пересмотрел сценарий развития экономики до 2021 года
17 декабря 2018 года
3
Банк России пересмотрел свой базовый сценарий развития российской экономики до 2021 года. Доклад о денежно-кредитной политике находится на официальном сайте регулятора. ЦБ заново проанализировал цены на нефть на мировом рынке. Ожидается, что в ...
Антон Силуанов предложил ввести мораторий на проверки самозанятых
16 декабря 2018 года
240
Глава российского Минфина Антон Силуанов считает, что на проверки самозанятых должен быть введен мораторий. По словам министра, это помогло бы увеличить показали легализации их деятельности. «Сегодня многие работают за пределами правового поля, ...
Пенза начнет работать над привлечением туристов
15 декабря 2018 года
556
Пенза начнет активно работать над привлечением туристов. Соответствующий вопрос губернатор Иван Белозерцев обсудил на встрече с руководителями местных гостиниц. «За последние три года число мест коллективного размещения и номерного фонда ...
Минсельхоз: Российские томаты стали дешевле импортных
15 декабря 2018 года
524
Российские томаты стали дешевле импортной продукции, импортируемой из стран дальнего зарубежья. Сведения предоставило Министерство сельского хозяйства. В Минсельхозе рассказали, что на рынке наблюдается подъем инвестиционной активности и ...
Почта Банк и Федерация компьютерного спорта проведут автограф-сессии со звездами киберспорта на гранд-финале международного Кубка России
14 декабря 2018 года
664
Почта Банк выступил генеральным партнером открытого международного Кубка России по киберспорту, гранд-финал которого пройдет 15-16 декабря 2018 г. в Тюмени под эгидой Федерации компьютерного спорта России (ФКС России). Уникальность турнира в том, ...
Следуйте за нами