19:45
0 C°
Пробки:   1 балл
$
65.4201
74.0686

Просвещенный клиент - верный клиент

12 июля 2016 года
551
Просвещенный клиент - верный клиент
Сегодня я хочу поговорить о самом эффективном способе продвижения для вашей компании. Это способ, о котором обычно не будет рассказывать ни одно рекламное агентство в связи с тем, что они не могут на этом реально заработать. А вы можете.

Можно заметить, что за последние несколько лет люди стали гораздо разборчивее совершать покупки. И это, в общем-то, логично – из страны тотального дефицита мы плавно перебрались в страну глобального изобилия. Вы можете даже самим себе задать этот вопрос, стали ли вы более взвешенно принимать решения при покупке чего-либо? И это произошло не только с вами. Побеждает всегда здравомыслие.

Это как в книге про Винни-Пуха. Когда в лесу появился Тигра, он в начале заявил, что ест все. Чуть позже выяснилось, что Тигры не едят желуди и чертополох, но, к великому сожалению главного героя, обнаружилось, что мед они все-таки едят, хотя и предпочитают рыбий жир.

Чтобы лучше разобраться в этом явлении, имеет смысл рассмотреть шкалу осознания, сформулированную философом Л. Роном Хаббардом.

ШКАЛА ОСОЗНАНИЯ

Различать

Ассоциировать (устанавливать сходства)

Отождествлять


Как любую шкалу, лучше ее рассматривать снизу. Если человек в чем-то не разбирается, то ему это кажется все одинаковым. "А мне, маменька, все богатые невесты красавицами кажутся". Или как в том анекдоте, когда японцы едут в одном лифте с грузином, армянином и азербайджанцем. Выходят из лифта, переглядываются, и старший говорит: "Эти русские все на одно лицо".

Чуть выше этого состояния находится установление сходств или ассоциирование. Сюда относится сравнение чего-то с чем-то. Нынешний кризис чем-то похож на кризис в начале 90-х... кому-то может так показаться. Но если посмотреть внимательно, мы заметим, что в 90-х нам нечего было особо терять, кроме насиженных мест и наезженной колеи ШКОЛА - ИНСТИТУТ - РАБОТА - ПЕНСИЯ.

Ассоциативное мышление лучше, чем тупое отождествление. Пример - строки великого поэта "как гений чистой красоты". А вот пример поближе – компания, использующая в продвижении своего чая историю о том, как его рано утром, в лучах восходящего солнца, своими нежными руками собирали восточные девственницы. И на этом уровне осознания и разборчивости не так уж и важно, сколько лет этим девственницам, вкусный или не очень чай, много ли в нем пыли. Это же очевидно, девственницы рано утром собирали, значит хорошо!

И на самом высоком уровне осознания находится различение. Здесь человек или покупатель отчетливо видит, что, чем, как и от чего отличается. Хороший механик по звуку работающего мотора может определить, что не так с машиной и где нужно посмотреть, чтобы ее исправить.

Хочу донести очень простую мысль. Самый верный и хороший покупатель - это человек, понимающий и осознающий, что он покупает у вас и почему. И для того, чтобы это произошло, используется функция просвещения.

Допустим, человеку, никогда не покупавшему кондиционеры, они могут на первый взгляд показаться одинаковыми. Ну, немножко различаются по форме и достаточно разные по цене. Поэтому разумно предоставить очень простую, понятную информацию о том, в чем основное различие между разными моделями. К сожалению, большинство производителей чаще всего выдают сухую информацию в виде цифр и терминов. Обычный человек, прочитав, что уровень шумов достигает 50 децибелл, может и не понять, много это или мало. Сразу скажу - много. 38 децибелл - это легкий шелест, 40-42 децибелла - домашний компьютер, а 50 децибелл - это мотоцикл, катающийся всю ночь под окном. Будет прохладно, но если поставить его в спальне, то, скорее всего, не уснешь в этой прохладе. Хотя если вам нужна прохлада на шумном производстве, этот кондиционер вполне подойдет, и за шумом отбойных молотков его точно не услышишь.

На цену кондиционера может значительно повлиять срок эксплуатации, на который он рассчитан. 3 года или 15 лет - согласитесь, есть разница. Сколько киловатт тепла он может выделить в режиме обогрева на 1 потраченный киловатт электричества - тоже очень важный показатель, особенно для Японии. Еще 10 лет тому назад стоимость одного киловатта электричества составляла там 1$.

Так вот, сейчас наиболее хорошую отдачу в продвижении дает именно просвещение, и в первую очередь это работает в интернете. Ведь это же важно - что, чем, от чего отличается, как правильно выбрать то, что тебе нужно, не переплатить лишнего, но и не заплатить дважды за одно и то же.

Пример отличного проекта по просвещению - это то, что делает один мой друг, Игорь Константинович Яковлев, создатель компании "Чип и Дип", занимающейся поставкой и продажей радио- и электро-компонентов. Лампочки, штекеры, разъемы, конденсаторы и т.д. Одними из первых они стали снимать небольшие видеоролики, объясняющие простым языком, какие они, насколько они разные и в каких случаях какие из них используются. Людям нравится смотреть просвещающее видео. В результате у компании "Чип и Дип" более 800 тысяч заходов на сайт в неделю. И пропорционально количеству размещений роликов растут продажи.

Примечательным является то, что за счет размещения видео-роликов на сайте поисковики выводят сайт на первые позиции. И это гораздо эффективнее, чем портить сайт нечитабельными текстами, набитыми ключевыми словами. А людям интересно знать, как правильно выбрать костюм, как найти свой стиль, чтобы добиться успеха. Они хотят научиться разбираться в чае, в кофе и, конечно же, в очень-очень многом другом. И если вы им поможете в этом разобраться, лучшие из них будут вам признательны и верны при своих покупках, а при случае еще рекомендовать вас друзьям.

В качестве упражнения предлагаю вам сделать следующую вещь. Напишите 10 различий, которые есть в вашем товаре или услуге. Например, материал, стоимость, качество, цвет, экономичность и т.д. Напишите, что с вашей точки зрения наиболее важно, Пометьте по значимости три наиболее важные на ваш взгляд.

А теперь проведите небольшой опрос среди 10-20 своих клиентов и узнайте, что для них наиболее ценно среди этих показателей. Сравните, чем ваше понимание отличается от понимания ваших клиентов.

Хороших дней,
Владимир Кусакин

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Пензенской области завод кошерных продуктов построят за 2,2 млрд рублей
17 февраля 2019 года
1582
В Пензенской области построят завод кошерных продуктов. Компания «Дамате» готова инвестировать в проект 2,2 млрд рублей. Соглашение с краевым правительством подписано в кулуарах РИФ-2019. Завод мощностью в ...
Минфин оценил заявки на проекты для «майского указа» в 60 трлн рублей
11 февраля 2019 года
1604
В России заявки от бизнеса на проекты для исполнения «майского указа» президента Владимира Путина оценены в 60 трлн рублей. Порог для инвесторов снижен до 1 млрд рублей. Сведения предоставил ...
Россельхозбанк запустил онлайн-сервис проверки контрагентов «Светофор»
25 января 2019 года
1596
Россельхозбанк совместно с компанией СКБ Контур ввел новую услугу в системе дистанционного банковского обслуживания «Интернет-клиент» – сервис проверки контрагентов «Светофор». При указании ИНН получателя ...
Рейтинг персон Пензы за 2018 год
27 декабря 2018 года
1620
ГлобалПЕНЗА.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Пензы за весь 2018 год. Рейтинг составлялся на основе проведенного контент-анализа с ...
Рейтинг персон Пензы 2018 - IV квартал
27 декабря 2018 года
1646
ГлобалПЕНЗА.ру подготовил для своих читателей ежеквартальный рейтинг PR-активности важных персон мира политики, экономики и общественной жизни Пензы за IV квартал 2018 года. Формирование ТОПа происходило на ...

Последние новости

Смотреть все
Объявлены финалисты всероссийской премии «Новая фантастика 2019»
18 марта 2019 года
234
17 марта завершился второй отборочный этап премии «Новая фантастика 2019», и промежуточное жюри конкурса выбрало 21 лучший рассказ. Их передадут основному жюри, и соревнование за призы премии войдет в решающую стадию. Промежуточное жюри конкурса ...
В Пензе доходы от муниципального имущества сократились до 596,6 млн рублей
18 марта 2019 года
292
В Пензе доходы от муниципального имущества за прошлый год сократились почти до 596,6 млн рублей. С отчетом перед депутатами Гордумы выступили представители Управления муниципального имущества. Ведомство реализует мероприятия, направленные на ...
В России хлеб может подорожать на 5-6%
18 марта 2019 года
278
В России ожидается рост цен на хлеб. Прогнозируется удорожание продукции на 5-6%. Сведения предоставили эксперты из Гильдии пекарей. Стоимость хлеба, изготовленного из пшеничной муки высшего сорта, держится на декабрьском уровне. Продукция из ...
В Пензе набирает обороты деревянное домостроение
17 марта 2019 года
540
Застройщики многоэтажек Пензы столкнулись с серьезной конкуренцией – в городе набирает обороты деревянное домостроение, и данная инициатива малоэтажного возведения жилых объектов поддерживается также региональным правительством. На территории одного ...
Уралвагонзавод решил поставлять в Сирию бульдозеры и железнодорожные составы
17 марта 2019 года
376
Отечественная корпорация «Уралвагонзавод», разрабатывающая и выпускающая военную технику, дорожно-строительные машины и железнодорожные вагоны, решила поставлять в Сирию бульдозеры и ж/д составы. Информацией поделился с общественностью глава УВЗ ...
Следуйте за нами