18:07
+10 C°
Пробки:   1 балл
$
65.8140
75.3241

Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)

2 августа 2016 года
418
Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)
В прошлой статье мы говорили о том, как часто дурят продавцов (а порой и руководителей) на тренингах по продажам. О том, что искренность и профессионализм продавца – это практически синонимы! И о том, как определить уже по объявлению, нужен вам этот тренинг по продажам или нет.

Одним из важных критериев при выборе тренера является база, которую он использует. Почему он учит? Он заключил сделки на миллионы долларов? Он вырастил несколько продуктивных отделов продаж? Или он просто прочитал несколько книжек, поучился на психолога в институте и теперь хочет с вас деньги, за два/три/четыре часа сотрясания воздуха и прыжков перед вашими продавцами?

Так вот, на самом деле, помимо личного опыта (который необходим), чтобы учить других продажам, неплохо было бы иметь реальную технологию этих самых продаж. И, как я уже говорил в прошлой статье, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы: это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда.

До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первая технология, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В основе данной технологии лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Киосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ, Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Пример из жизни.

Разговариваю с менеджером по продажам в качестве клиента. Пытаюсь выбить из него скидку. И тут он начинает применять ко мне НЛП — входит со мной в состояние «раппорта». Раппорт, это термин, появившийся за две сотни лет до НЛП в учении Франца Антона Месмера, означает «отзеркаливание» поведения собеседника для вхождения с ним в более тесный контакт. Он старается принять мою позу и начинает дышать в такт мне, подчёркнуто смотря в глаза.

Бог ты мой, какая удача! Я начинаю изменять позы на несколько странные, он повторяет. Он настолько увлёкся тем, чтобы выстроить со мной согласие на физиологическом уровне, что соглашался со всем, что я говорил, и я получил все условия, какие хотел. Анекдот из серии «сам себя надурил».

Я сам профессионально изучал как ту, так и другую технологию. И у меня сложилось вполне определенное мнение за 15 лет практики в продажах. Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Более того – еще и друзьям потом расскажут, что не стоит иметь с вами дела.

Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента.

Несравненно.

Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно.

И процветайте.

Вадим Мальчиков

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
«Дамате» пополнила бюджет Пензенской области на 372 млн рублей
19 октября 2018 года
397
ГК «Дамате» с начала года перечислила в бюджет Пензенской области 372 млн рублей, став самым крупным налогоплательщиком региона. Совокупные отчисления в социальные фонды и бюджеты всех уровне превысили 731 млн ...
В Пензе за 2018 год открылись 3448 новых предприятий
14 октября 2018 года
1131
В Пензе с начала года зарегистрировано 3448 новых предприятий. Вопрос о развитии бизнеса обсуждался на заседании Гордумы. Сведения предоставила Ольга Жовтяк, глава Управления содействия развитию МСБ при ...
Силуанов объявил о планах принудить госкомпании к расчетам в рублях‍
7 октября 2018 года
1334
Правительство России намерено ввести директивы, позволяющие обязать государственные компании производить все расчеты в рублях. Сведения предоставил глава Минфина Антон Силуанов. Вице-премьер напомнил, что ...
Рейтинг персон Пензы 2018 - 3 квартал
28 сентября 2018 года
1351
ГлобалПЕНЗА.ру сформировал ежеквартальный рейтинг PR-активности ключевых персон экономики, политики и общественной жизни Пензы за 2018 год. ТОП основан на результатах проведенного контент-анализа ...
Белозерцев недоволен государственно-частным партнерством в Пензенской области
17 сентября 2018 года
1331
Губернатор Пензенской области Иван Белозерцев недоволен развитием государственно-частного партнерства. Сведения предоставила пресс-служба краевого правительства. «Мы провели масштабный анализ модели работы ...

Последние новости

Смотреть все
В Пензенской области надои молока выросли на 1,1%
20 октября 2018 года
211
В Пензенской области с начала года надои молока выросли до 24,58 млн тонн. По сравнению с прошлогодней статистикой производительность увеличилась на 1,1%. Сведения предоставило Министерство сельского хозяйства. Согласно результатам мониторинга ...
В России с начала 2018 года выдано более 1 млн ипотечных кредитов
20 октября 2018 года
221
В России с начала года выдано больше 1 млн ипотечных кредитов. На покупку недвижимости банки предоставили свыше 2 трлн рублей, обновив прошлогодний рекорд. В денежном выражении спрос на ипотеку вырос в 1,6 раз, в количественном – в 1,5 раза. ...
Финансовые пирамиды
19 октября 2018 года
341
Не сосчитать сколько раз наши соотечественники попадались в сети финансовых пирамид. Это МММ, Хопер Инвест, Властилина самые известные участники этих увы несчастных событий нашей страны. А сколько таких предприятий было в регионах, не скажет уже ...
«Дамате» пополнила бюджет Пензенской области на 372 млн рублей
19 октября 2018 года
397
ГК «Дамате» с начала года перечислила в бюджет Пензенской области 372 млн рублей, став самым крупным налогоплательщиком региона. Совокупные отчисления в социальные фонды и бюджеты всех уровне превысили 731 млн рублей. «Дамате» - это отличный ...
Банк России не ожидает большого скачка цен на бензин в 2019 году
19 октября 2018 года
430
Банк России не прогнозирует резкого скачка цен на бензин в следующем году. Ситуацию на топливном рынке в кулуарах форума Finopolis прокомментировала глава регулятора Эльвира Набиуллина. «Стоимость бензина – важный фактор, влияющий на инфляционные ...
Следуйте за нами