19:56
-2 C°
Пробки:   1 балл
$
65.5871
75.1825

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1569
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1299
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1309
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1306
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
1281
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. ...
Пошлины опошлят покупки в Интернете
3 августа 2018 года
1342
Розничная торговля всё больше уходит в Интернет. К меня знакомые – совладельцы сети магазинов электроники говорят, что многие люди приходят в магазины только посмотреть и выбрать товар – телефон или телевизор, ...

Последние новости

Смотреть все
Власти Пензы обсудили судьбу СМУП «Пензалифт» и 15 троллейбусов
21 ноября 2018 года
1
Власти Перми в рамках совещания под председательством градоначальника Виктора Кувайцева рассмотрели вопрос существования специализированного муниципального унитарного предприятия «Пензалифт» и 15-ти троллейбусов. О финансовых проблемах данного СМУП ...
Гендиректор Телетрейд Групп рассказал журналистам об инвестициях в современных, непростых условиях
21 ноября 2018 года
68
Компания Телетрейд Групп провела круглый стол в Тюмени. Проблемы в экономике России появились достаточно давно и не исчезнут в ближайшее время. Это означает, что инвестировать «вдолгую» становится невыгодно, необходимо подстраиваться под новую ...
Реальные доходы россиян в октябре выросли на 1,4% в годовом выражении
21 ноября 2018 года
75
Реальные доходы россиян в годовом выражении выросли на 1,4%. Эксперты не учитывали обязательные платежи. Об этом свидетельствует информация, обнародованная Росстатом. Если сравнивать с сентябрем нынешнего года, то тогда денежные доходы граждан РФ ...
Судьба рубля в руках ЦБ
21 ноября 2018 года
213
В последние недели рубль выглядел одной из самых устойчивых валют по отношению к доллару США в мире. Особенно на фоне обвала нефти в 30 проц., такого не припомнят даже трейдеры-старожилы нефтяного рынка. Рубль медленно сдавал свои позиции и ...
В Пензенской области число преступлений возросло почти на 10%
20 ноября 2018 года
362
В Пензенской области за прошедшие десять месяцев на 10% выросло число совершенных преступлений. В количественном выражении показатель составил 10,744 тысячи. Такой информацией поделилась Светлана Артамонова, старший помощник регионального прокурора ...
Следуйте за нами